El Embudo de Ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa. Abarca desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta y normalmente se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu). Las oportunidades “entran” al embudo por arriba, en gran número, y “salen” por abajo convertidas en ventas, mucho menos numerosas.
Esta metodología es fundamental para la aplicación de estrategias de Inbound Marketing y se enfoca en las 5 etapas principales por las que pasa el cliente: Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Ventas.
Etapas del Embudo de Ventas
Etapa 1: Visitantes
Para dar a conocer un producto es necesario atraer usuarios al sitio web. ¿Cómo se logra esto? Con buen contenido.
Cuando decimos “buen contenido” hablamos de contenido útil, fácil de leer y que aporte soluciones reales a las necesidades o problemas que tienen tus clientes potenciales. Atraer clientes calificados puede lograrse con un buen blog, que cuente con una optimización SEO que lo posiciones de la mejor forma en los motores de búsqueda como Google.
Además, contar con contenido interesante y relevante, la dará al cliente una sensación de seguridad y te dará un estatus de autoridad y credibilidad sobre el tema. Mantener un blog relevante e interesante, requiere una actualización continua, de esta forma puedes convertirte en referencia en tu sector.
Ahora, para saber si tu blog funciona y si el contenido que estás generando es realmente exitoso, es importante contar con herramientas que te permitan saber:
· Cuántos visitantes se generan en tu sitio web.
· Cuáles son las páginas con más ingresos.
· Los contenidos más visitados.
· La tasa de retorno de las visitas.
¿Cómo convertir visitantes en Leads?
Etapa 2: Leads
Excelente, ya llegaron a tu sitio web y se enamoraron de tu contenido. Ahora quieres convertirlos en Leads, es decir: tener su información de contacto para nutrir una relación más cercana.
Como te comentamos anteriormente, utilizar Landing pages es una excelente estrategia para la captura de información de tus visitantes y obtener datos valiosos del cliente potencial, como su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.
La relación con el cliente potencial será construida a partir de este momento, y sabrás si tiene está realmente interesado en la solución que brindas.
En este punto es muy importante medir la tasa de conversión de visitantes a Leads para saber si tu estrategia de contenido, landings y formularios está funcionando verdaderamente. Recuerda que el foco y objetivo siempre será generar ventas con acciones digitales y construir una relación a largo plazo con tus clientes.
Etapa 3: Leads Calificados
Etapa 4: Oportunidades
En esta etapa, el equipo comercial contacta a los clientes comerciales para darles una experiencia de primera. Para que este proceso ocurra de manera adecuada es muy importante que ambos equipos, Marketing y Ventas, se comuniquen muy bien y utilicen una buena plataforma de CRM (Customer Relationship Management), aprende como crear tu CRM gratis aquí para registrar todas las interacciones con esa persona y qué estrategias hacen falta para convertirlo en cliente.
En esta etapa es sumamente importante analizar constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados al equipo de Ventas y saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.
Etapa 5: Ventas
Ya estamos en la línea de meta. Lograste la venta de tu producto. Pero este paso no es el final de tu relación con el cliente, todo lo contrario: es el inicio. Es tu oportunidad de fidelizarlo y deleitarlo para que vuelva siempre que quiera y se convertirá también en un promotor de tu marca y su mensaje.
En esta etapa es importante evaluar cada métrica y estrategia aplicada en las etapas anteriores para saber qué ajustes son necesarios y qué cambios debes hacer para lograr mejores resultados y brindarle un mejor servicio a tus clientes y una mejor experiencia de trabajo a tus equipos de Marketing y Comercial.
¿Por qué debo tener un embudo de ventas?
Como puedes ver, el embudo de ventas es una herramienta sumamente útil para lograr mejores números y conocer mejor a tu cliente y sus necesidades. Si esto no te parece suficiente, considera tener un embudo de ventas en tu negocio porque te permite saber:
· Tus índices de venta futuros en un plazo dado, apoyándote en cifras pasadas.
· La probabilidad de alcanzar un determinado objetivo de ventas en un plazo dado, apoyándote también en tu conocimiento de cuántas oportunidades han de “entrar” en una fecha para que “salgan” en otra.
· Identificar cuellos de botella (fases en las que las oportunidades se están acumulando, sin avanzar pero también sin darse por perdidas) y fases en las que la efectividad está cayendo por debajo de un umbral mínimo para alcanzar los objetivos de ventas.
· Análisis post-mortem de una campaña, para planificar mejor las siguientes en función del comportamiento de las oportunidades a lo largo del embudo.
5 claves para que tu Embudo de ventas funcione
Como toda herramienta, el embudo de ventas necesita aplicarse con estrategia y un equipo calificado, al día con las tendencias, ágil y flexible ante los cambios. Aquí te damos 5 secretos para que tu embudo de ventas funciones exitosamente:
1. Ofrece algo gratuito y de mucho valor para tu cliente:
Un ebook, un curso, un webinar, una guía. Hazlo a través de una landing page y ve nutriendo tu base de datos con potenciales clientes a quienes puedes enviar periódicamente campañas de emails con ofertas, información sobre novedades, notificarles un lanzamiento. Para ello, necesitas un gestor profesional como MailChimp, MailRelay o Zoho campaings, puedes registrarte aquí y conocer los conceptos básicos para realizar un email marketing con éxito.
2. Ten una buena “Carta de Venta”:
Este es un elemento clave. Se trata del texto que utilizas para explicar tu producto o servicio y lo utilizas tanto en la página de aterrizaje o página de tu web donde diriges a tus potenciales clientes así como los textos que envías vía email.
3. Crea una serie de emails sobre tu producto o servicio:
Una vez que tengas el correo de tu cliente potencial, puede recibir correos periódicos en los que le ofrezcas contenido de valor.
4. Ten presencia en redes sociales:
Usa todas las herramientas online disponibles. Utiliza las redes sociales para crear una comunidad y establecer un canal de comunicación con tus clientes. De igual forma, no dejes de lado las campañas de anuncios en Google AdWords, Facebook Ads y Twitter. Esta puede ser una estrategia complementaria al email marketing para atraer a tus clientes.
5. Ofrece una Venta Gradual:
la clave es conocer en qué momento de su viaje está tu cliente y que tú le ofrezcas lo que realmente necesita. Además, puedes ofrecerles descuentos y promociones por su fidelidad y así deleitarlos con tus buenos precios y servicios.
Como ves, contar con un embudo de ventas es una estrategia muy efectiva para mantener la relación entre Marketing y Ventas de forma organizada y al mismo tiempo, conocer mejor a tus clientes, sus necesidades y requerimientos. De esta forma sabrás qué estrategias aplicar y qué cambios hacer para que tu producto llegue a las personas indicadas. Contar con un equipo de Marketing verdaderamente efectivo con las herramientas necesarias para realizar una buena labor, es vital. En Total e-marketing tenemos las plataformas y equipo necesarios para darle a tu marca los índices de ventas que merece. Puedes comunicarte con nosotros y solicitar una asesoría gratuita aquí.
